如果你曾经要求加薪，为你的梦想任务讨价还价，或者甚至只是通过更好的观点进行谈判，你可能会问自己如何适当的自信 - 不要太自大，但不要太温顺。
“没有人会不同意，如果你太过努力，你就会开始压制你的人际关系，如果你不努力，就不会得到你需要的资源，”管理学教授丹尼尔艾姆斯说。在哥伦比亚商学院。 “这是专业人士和领导者共同面临的最常见挑战之一。”
它不仅常见，而且难以克服：在 人格与社会心理学 期刊的四期研究中，Ames和管理博士生Abbie Wazlawek发现人们在评估别人如何看待自己的自信时非常糟糕。 具体来说，研究人员发现，大多数被视为过于胆怯的人认为自己只是有足够的自信，即使不是过分自信。 另一方面，那些过于强势的人往往认为他们是恰当的自信或不够自信。 男性和女性的结果相似。
“错误的人经常认为他们做得对，”艾姆斯说。
然而，最令人惊讶的是，该团队还发现情况正好相反：正确行事的人常常认为他们做错了。 也就是说，许多其他人认为明星主张者担心他们太强大了。 “这一切都在人们思考的方向，'我是一个混蛋，我是一个怪物，'”艾姆斯说。 “这让我们感到困惑。”
为什么我们知道自己的感受是如此糟糕？ 首先，高度重视自己的人性：从吸引力到智力，我们大多数人都认为我们高于平均水平。 （现实检查：这在统计上是不可能的。）尽管如此，它仍然有助于解释为什么那些过度或过度自负的人可能认为他们做得很好。
但这并没有解释为什么许多明星谈判代表都没有意识到他们已经钉了它。 对于这一群人来说，盲点可能部分归因于其他人的反应 - 而不是缺乏自我意识，Ames和Wazlawek发现。 例如，如果你的老板喘不过气来，喋喋不休地说，“你在开玩笑吧吗？”当你要求休息一周来照顾生病的父母时，你更有可能认为你的要求已经越界了。 “他们正在采取行动，但你觉得这是对你性格的判断，”艾姆斯说。
那么这对你的下一次大（或小）谈判意味着什么呢？ 首先，认真对待你的自信技巧，艾姆斯说。 “如果你被可靠地视为过于努力或不够努力，那么这是一个真正的职业限制者。”
接下来， 在 谈判 之前 尝试获得反馈 ， 因为在当下的热度中很难判断出你在自信频谱上的位置。 查看来自您上方和下方的同事的匿名评估（也称为“360评估”），或向可信赖的导师或同事询问您的自信优势和劣势。 更好的是，与专业的朋友一起练习你的音调并寻求反馈。 “这可以帮助你更接近洞察力，”艾姆斯说。
最后，请记住，讨价还价另一端的人反应过度是很常见的。 “如果有人感到恼怒，你可以尝试解析他们的反应，”艾姆斯说。 “如果你稍微探究一下，你可能会发现那里什么都没有。”
