今天早上，当我告诉我他公司的流程时，我的一位客户无法抑制他的挫败感。 “我一直在问我的经理，'为什么我们这样管理客户端文件流程？'”他解释道。 但结果总是一样的：他从来没有得到一个好的答案，他让谈话失望和恼怒。
问题是，得到你想要的答案并不一定是这样的战斗 - 因为在几乎每个组织中，对事情的完成方式都有合理的解释。 真！ 当然，您可能不同意它，并且它的成立可能早于您在该组织的工作。 但在大多数情况下，有一个解释。
但是，要得到答案，你必须提出正确的问题 - 我的客户不是。 事实上，他犯了一个相当常见的错误：使用“为什么”问题而不是问题 “什么” 题。
你看，你提出问题的方式的简单改变可以产生一个截然不同的答案 - 特别是当你试图找到问题的根源或理解情境的背景时。 这就是为什么 - 以及如何重新定义您的问题以获得您正在寻找的答案。
以“为什么”让人们处于防御状态开始提问
从“为什么”开始可以使您的问题成为指责。 例如，“为什么我们以这种方式管理客户端文件进程？”可以很容易地解释为“我不喜欢我们这样做的方式，所以请向我证明这一点。”
一旦你的问题的目标开始受到攻击，他或她的反应将更多地是为了捍卫自己的立场，而不是向你提供你想要的有意义的信息。
为避免让其他人保持防守，请尝试以稍微不同的角度提问：
之前： “为什么赫尔曼被分配到那个帐户？”
之后： “您使用什么选择标准将人员安排到客户团队？”
对于被访者来说，划定选择标准是一个更为具体和客观的问题，而不是“为什么赫尔曼？”
“ 为什么”问题倾向于定义不明确
当你问一个糟糕的问题时，你会得到一个糟糕的答案。 垃圾进去，垃圾出来，正如他们所说。
例如，“为什么我们以这种方式管理客户端文件进程？”可以很好地回答：“有很多理由和8年的历史，我们为什么这样做。 你想从哪里开始？“ 因为您的问题没有包含任何细节，所以它太宽泛而无法找到您正在寻找的答案。 结果，在谈话中没有人进一步。
为了防止定义不明确的问题，请花一点时间确定 - 具体 - 您想知道什么以及为什么。 然后，将其纳入您的问题：
之前： “为什么ACME合约的定价如此之低？”
之后： “ACME合同定价中的业务驱动因素是什么？ 你能否告诉我有关合同与其他合同之间差异的更多信息？“
第二个问题要求更具体的事实，并将获得更高质量的回应。 然后，如果出现问题，谈话将围绕事实展开，而不是某人的看法（定价很低）。
“为什么”问题避免重点
当我真正挖掘客户的意图时，他真的不想知道为什么这个过程就是这样的; 他完全不喜欢这个过程而想改变它。 他的意思是，“这个过程毫无意义” - 但他提出了一个更模糊的问题。
他的“为什么”问题集中在与开发流程的人的问题上，将重点从实际问题（一个复杂或过时的流程）上移开，并将其置于该流程的创建者身上。
当您提出问题时，请务必以实际达到要点的方式询问：
之前： “你为什么打电话给中午会？”
之后： “中午会议有什么需要？ 团队可能很难围绕。“
这是一个完美的例子，可以让人们把注意力集中在召开会议并达到真正意义的人身上 - 中午会议可能是不切实际的。
在向我的客户解释所有这些之后，我建议他将他的特定情况放在上下文中并重新构思问题。 因此，他没有问，“为什么我们这样输入客户端文件？”他问道：
“我知道我们的目标是确保在一天结束之前将客户端文件放入系统。 是什么意图使它分为两个步骤而不仅仅是一个？“
你能看出这个问题是如何彻底改变谈话的基调的吗？
从“为什么”转变为“什么”会让你得到更好的回应和更丰富的对话。 并且，您将学会更清楚地了解您真正想要的答案，这将使您的沟通对您和您的观众更有意义。
