Sara Laschever和Linda Babcock以其开创性的着作“ 女性不要问：谈判和性别鸿沟” 开启了女性运动的新阶段已近10年。
提交人宣称，妇女在工资，奖金，晋升和津贴方面落后于男同事只是因为他们没有“要求”。他们是对的。
他们的判断也是正确的，女性不喜欢问 - 并且不会很快开始询问。
这对我们任何人来说都不应该是一个惊喜。
不仅我们的文化灌输给女性不愿意自私自利，当我们 努力 工作时，我们可能会经历“性别反击” - 对于走出我们的文化性别的微妙而有力的惩罚角色。
举个例子：几年前，我是五十亿美元反垄断诉讼中监督五名律师和两名律师助理的主要合伙人，并参加了我的薪酬委员会会议。
在向委员会成员提醒我的职责范围以及我的团队在那一年取得的相当大的成就之后，管理合伙人问我在未来一年的工资是什么。
我还不是一个技术娴熟的谈判代表，并且不想看起来像是在为自己服务，我说我相信我应该在一笔金额上得到补偿，这笔金额反映了我的责任范围和我带入公司的金额。
管理合伙人的眼睛越来越大。 他怀疑地摇了摇头，说：“如果我们这样做，你就会像我一样多做。”
我知道还有其他需要考虑的指标 - 他的工作包括业务发展和参与公司治理，这两者都不是我的强项。 但我不想显得不确定。 所以我回答说，如果我们做同样的工作并带来相同数额的钱，我的补偿 应该 与他的相似。
几个月后，当我从那家律师事务所休假时，管理合伙人告诉我，他在整个法律职业生涯中从未感到受到如此侮辱，当时我说我应该得到报酬。正在收钱。
正如我的经验所表明的那样，女性在经济上受到了影响，因为我们没有提出要求，但是当我们提出要求时，我们会受到惩罚。 如果我们这样做，我们该死的，如果不这样做，我们该死，对吗？
没有，我们没有。 还有另一种解决方案。
我们需要做的是学会有力地询问我们真正的市场价值。 我们可以通过提供优惠而不是请求来开始对话。 或者，我们可以勇敢地跨越那个性别界限，让那些因我们要求的“胆量”而感到愤怒的人们进行协作谈判。 我们可以这样做，不会让任何人受到侮辱或补偿。
简而言之，这是一个过程。
1.了解您真正的市场价值
女性倾向于低估我们的价值，原因很多，包括一个简单的事实，即我们已经习惯了比男性同事少20％至30％的报酬。
然而，一旦我们掌握了我们真正的市场价值 - 尽管愿意的买家愿意支付一个自愿的卖家，尽管性别 - 我们可以开始进行谈判以达成协议。
所有谈判都是：两个或更多人之间的对话，其目的是同意对所有人有益的条款。 对女性来说，好消息是我们 热爱 对话。 我们也非常喜欢达成协议。 因为我们非常讨厌“谈判”这个词，所以我们从这里开始称它为对话。
2.首先询问“诊断问题”
当我们向对方询问能够揭示其真实需求，愿望，恐惧，偏好和优先事项的问题时，任何旨在建立协议的对话都会最有效地开始。
西北大学凯洛格商学院的Leigh Thompson教授表示，93％的谈判者在得到答复的情况下不会问这些“诊断问题”会大大改善我们谈判的结果。
因此，这意味着只需启动流程，询问您的讨价还价合作伙伴想要什么 - 您已经进入了所有谈判者中超级熟练的7％领域！
3.然后，提供福利
一旦你知道你的谈判合作伙伴想要什么，你可以在你自己要求一件事之前提供给他。 还记得奥利弗，孤儿为了要求另一勺稀饭而感到羞耻吗？ 如果奥利弗通过提供而不是要求开始他的谈判策略，他可以启动一系列事件，这将导致更好的早餐。
想象一下，如果奥利弗已经接近女校长提出要求清洁餐厅并在早餐后擦亮餐具。 “如果我只有一点额外的稀饭，也许还有一个能量的鸡蛋，我就可以为你和校长提供擦鞋效果，”他说，笑着带着他最讨人喜欢的笑容。
也许奥利弗不会得到他想要的所有东西，但如果他在拿起他的碗并要求更多之前了解到谈判达成协议的话，他本来会有更大的机会。
4. Tit for Tat
你已经尝试了所有这些但它没有奏效？ 我不惊讶。 我有一些非常高调的执行客户因寻求20％加薪而感到羞愧。 但我也看到他们走过那种耻辱，结束他们的协议谈话，薪水增加了30％到40％。
如果你知道怎么玩“针锋相对”，那么你的谈判伙伴会因为让他的脾气因为简单的询问而发脾气而感到羞耻。
“我很生气，我感到很惊讶，”在我教她这个策略之后，我的一位客户对她的谈判伙伴说。 “我认为一家知名律师事务所和你们一样享有市场价格。”另一次，她使用了沉默，这不仅带来了快速的道歉，而且带来了额外的让步。
当你有尊严地回应侮辱时，用比例惩罚惩罚你的谈判伙伴他的爆发，并在他道歉时迅速恢复合作，你可以在短时间内将你的上级的 骚扰 变成你的胜利。
5.后续步骤
当然，没有人可以通过简单地阅读文章中的谈判理论来学习她需要知道的成为强大的提问者的一切。 这需要练习。 当然，每种情况都不同。
这就是我开始这个系列的原因。 从现在开始，我将在这里提供指导，帮助您获得您想要的 - 以及您应得的 - 谈判。 试试吧。 如果你看到机会 - 开始谈话并进行谈判。 随时随地向我发送您最棘手的问题，我会在这里回答，以便其他人阅读也将从您的经验中受益。
这样，我们都开始期待工资平价。 正如我们所期望的那样，我们的雇主和客户会期望我们要求它。
在我们知道它之前，工资差距将会缩小到我们谈论它的距离，就像我们嘲笑我们曾经忍受过那些“求助：女人”和“求助：男人”的那样分类广告。
所以继续 - 问我什么。 和我一起作为这一新浪潮女性运动的橡胶即将走上企业之路。
