亲爱的活动策划师，
这是一个很好的问题，对女企业家来说尤为重要，因为她们中的许多人讨厌为自己寻求利益。 但是，我建议您每次与任何人（从您当地的零售商到您的手机供应商）进行商业交易时，您都会有机会进行谈判。
我确实认为你正确地诊断了你将客户与场地放在一起的谈判问题。 打断经理和客户之间的信息流动，以便在当时为自己谋取利益，这将是尴尬（并且无味）。
在您向人们介绍彼此之前，您有机会与场地就您的薪酬进行对话。
首先，与场地经理预约，亲自会面，讨论“互惠互利”的建议。 优选地，这样做超过咖啡或进餐和饮食实际上释放身体的天然结合和信任构建激素，催产素。
触摸也会释放这种激素，所以，如果没有人有时间喝咖啡或食物，第二个最好的选择是亲自见面。 温暖的握手足以使催产素在人与人之间建立温暖的关系。 面对面的交流倾向于促进小谈话，创造机会建立个人关系，使人们更倾向于互相帮助（“你在圣地亚哥长大？我也是！”）。
在你已经筋疲力尽的闲聊之后，他们处于友好的心态，是时候转向商业了。 一世 总是 建议女性以他们提供的好处引导对话。 简而言之：您将“问”视为对您的讨价还价合作伙伴的利益，并将您的服务价值 固定 在足够高的空间，以便为您提供 让步 并寻求 互惠的空间。
我将在下面详细解释 框架，锚定，让步 和 互惠 ，但首先让我给你一个建议的脚本，用于你的“问”。
你：我喜欢你的餐厅！ 我想将它包含在我向活动策划客户推荐的少数一流场地中。
场地经理：我们做了很多大型派对，并获得其他活动策划者的推荐。 我们很乐意将您添加到我们的列表中。
你：好极了！ 让我告诉你一些关于我的客户的信息。 （然后记录您每年计划的活动数量，客户通常在场地，食物，装饰上花费的金额，以及您认为每年可以送到会场的人数。）
场地经理：听起来不错。 我们很乐意加入您的名单。
您：我有几个定价选项可以引导我的客户到您的餐厅。 我工作的一些场地需要支付年费; 有些人支付“每次推荐”费用; 和其他人支付一定比例的利润。
（这里有一个道德问题，关于收取转介费，根据你的问题，我假设你有办法处理。但如果没有，请回信，我会谈论这个潜在的障碍。）
对这个开放提案的回应类型往往包括“我们从不支付推荐费”到“我们从不支付固定的年费，但对利润分享的想法持开放态度”。
场地经理：您的推荐定价结构是什么？
这是真正的谈判开始的地方。 我经常告诉人们将定价作为一系列不同的选择，从 便宜的地下室 到 标准服务 再到 一流 。
例如，您可以将您的“头等”推荐定性为您为最佳和最理想的客户提供的“精英”选项，即那些可能选择顶级场地选项的客户。 标准推荐人往往是你的客户正在寻求中等范围的活动，而“讨价还价的地下室”将是你知道的那些镍和硬币的地方。
将您最好的客户引导到任何特定的场地显然比将中档转向那里的廉价地下室客户要多一点。
当您使用多个选项打开协商时，您倾向于排除将“否”作为响应，因为您没有将“否”作为选项。 当人们被提供选择时，他们倾向于关注最适合他们的选择，而不是拒绝完全命名价格的想法。
人们很少采用“廉价地下室”路线，因为这表明它们并不像大多数企业想要出现的那样成功。 人们往往走中间道路，虽然有些人希望进入“头等舱”舱，并有资源支付费用。
您需要在每个价格点的高端开始定价（这是 锚点 ），以便您的讨价还价合作伙伴可以向您索要更好的交易（称为 让步 ）。 我通常建议我的客户以至少三个让步的价格开始 - 所以谈判过程可以从报价到还价，反击柜台，最后，反击 那个 柜台。 通常情况下，你会在谈判的“反柜台”阶段获得比你想要的更多 - 而你的讨价还价合作伙伴会认为他得到了很多。 （研究表明，谈判者对结果的满意度与他们的谈判伙伴所做出的让步数量相比，与他们想要开始的交易相比更为相关。）
进行此对话后，您不再需要担心在向客户介绍场地时要求转介费用。 您将事先与场地进行安排，然后可以根据每个特定客户的需要进入或不参加活动详情。
一句话：谈判的机会并不总是出现在你身上 - 你必须创造它。 但通过这样做，并通过学习如何从头到尾定位对话，你可以得到你应得的，而不会让任何人处于尴尬的位置。
定义
框架：以一种方式定位事物，使观众的注意力集中在框架内部，并排除框架内的任何东西。 例如，如果摄影师拍摄了五年级所有中等身材学生的镜头，你就不太可能想到他们有多高或多矮。 如果他包括最短或最高，你的注意力集中在身高上。 如果他包括一个女孩，你就会关注性别。
锚定：锚点是在讨价还价会话早期进入谈判环境的任何数字（或想法）。 高锚有选择地将人的注意力引向物品的正面属性，而低锚将注意力引向其缺陷。 通过积极的首次报价或要求，您可以从您的讨价还价合作伙伴“提取”更多优惠。
让步：每当你接受另一个人的建议时，你都会向他们承认这一点。 在讨价还价的过程中，特许权采取价格上涨或下降或非货币利益的增加或减少的形式。 任何交易对党的满意度的最佳预测因素之一是从对手中提取的让步的数量和大小。
互惠性：当一个人自由地给予另一个价值时间，信息，商品，或者在谈判中让步的东西时，接受者不可避免地感到有义务做出回报，或者更常见的是过度回报。 研究表明，带糖果的餐厅服务员会收到更大的提示，差异远大于糖果的价值。 当你做出让步，例如包括额外的服务时，要强调它的制作难度，向你的讨价还价伙伴发出信号，表示你希望他们通过做出同样困难的让步来回报，例如，接受你所说的价格。
