很少有斯坦福大学商学院MBA学生认为玛格丽特·尼尔教授是一位有权势的女性。 六岁以上的人感觉很高，甚至我的男同学都会被吓到与她谈判。 而且这不仅仅是因为她经常在全班学生面前调出学生的“次优”谈判策略 - 因为她显然是一名高级谈判代表。
Maggie，正如她的学生认识她一样，开始了她为期两周，备受追捧的谈判研讨会，向人们介绍了不谈判的费用 - 这可能需要多年的额外工作才能获得与谈判同事相同的工资。 不幸的是，女性受此影响最大 - 这就是为什么Maggie将大部分时间花在MBA课程之外，共同指导Stanford GSB女性领导人执行计划。
就个人而言，我在课堂上最有趣的时刻是在我被指派代表选民进行谈判时，我能够扮演调解员。 这也是我学期最好的谈判结果，这并非巧合 - 据我所知，女性在代表谈判中往往做得最好。
我最近和她在斯坦福办公室的Maggie坐在一起，我坐在她紧凑的办公桌前的一张矮椅子上，她在一个蓝色的药球上高高地耸立在我身上。 继续阅读有关女性为什么不问的问题，以及我们可以做些什么来改变这一点。
妇女为什么要谈判？
琳达·巴布科克（Linda Babcock）为她的书“ 女性不要问 ”（ Women Do not Ask）做了一项研究，她发现女性MBA的薪水与男性的薪水之间有7.6％的差异。 关于可比较的工作问题已经写了很多，差异的主要原因在于组织 - 基本上是机构性别歧视。
琳达并没有说这不会发生，但她确实会问是否还有更多。 她向人们提出的一个问题是，“当你得到你的报价时，你是否尝试过谈判？”她发现大约7％的女性试图谈判，而57％的男性试图谈判。 在那些谈判的人中，他们能够将工资增加7％以上。 所以，你可以看到，如果女性和男性以相似的比例进行谈判，那么7.6％的差异将会大大减少。
我问我的学生的一件事是：如果你想到10万美元的工资，一个人谈判并得到107, 000美元，而另一个人没有 - 这是多少钱？ 有些人以一种简单的方式说，“7, 000美元真的值得冒我的声誉吗？”我同意，7, 000美元可能不值得你的声誉。
但这不是正确的分析，因为7, 000美元是复合的。 如果您和您的谈判对手得到公司的同等对待 - 您获得相同的加薪和晋升 - 35年后，您将需要再工作8年才能与退休时的同行一样富裕。 现在，问题是：7, 000美元可能不值得承担风险，但是你的生活八年如何？
当女性尝试谈判时，她们经常会犯哪些错误？
他们没有准备。 通常你会发现即使女性说“我应该谈判”，她们也不会做好准备，知道自己想要多少以及为什么要这样做。 他们不知道如何有说服力地告诉他们的对手为什么他们应该得到他们想要的东西。
另一个问题是女性系统性地降低了期望。 系统性地降低期望的问题在于，您会得到系统性较低的结果，因为期望会推动行为。 所以，他们得到的少，不是因为他们是女性，而是因为她们的期望更低。
在哈佛商学院进行的一项研究表明，就像琳达巴布科克的工作一样，男性MBA学生得到更多。 但是，当他们将男性所掌握的关于这些工作的工资的知识等同于男性的知识时，差异就消失了。 因此，当您将期望等同时，绩效就相同。
女性如何以不同于男性的方式思考谈判？
妇女担心谈判的声誉风险，他们有理由担心。 如果我谈判增加工资，而且我有一位男老板，那么研究表明，我将以一种男性同行的方式受到惩罚。 如果我有一个女老板，她会惩罚男性和女性，所以这对我和女人一起工作并不是一件好事。
我鼓励女性做的一件事就是要求提供更多的共同动力。 如果我是一个男人，而且我正在谈薪水，我可以谈谈我的能力。 女性需要做的就是将自己的能力与社区关注。
当我在斯坦福大学面试时，我显然知道这项研究，所以我做了很多研究，以确定我的资源包如何能够让我满足斯坦福的需求。 整个主题是，“我能为斯坦福做些什么， 我能做些什么来帮助Dean解决他所遇到的问题？”这个社区方向 - 这不是关于我，而是关于我能为你做些什么 - 减轻了对女性的负面声誉影响。
这种共同焦点是否也提高了女性的期望？
女性对自己的谈判并不像男性那么好，主要是因为期望不同。 但女性在代表性谈判中表现优于男性 - 即为其他人进行谈判。 作为一个女人，我自己贪婪是不可接受的，但我为其他人谈判是完全可以接受的，因为这是一件令人关心的事情，一个共同的事情。 我当然有女性的中型到大型组织的CEO告诉我他们代表公司谈判没有问题。 但要求董事会加薪？ 这很难。
所以问题是：在你自己的心中，你如何将你的谈判定位为具有代表性的？
谈判工作机会的最佳建议是什么？
包装，包装，包装： 如果你逐个问题，你就会让它成为对抗性的。 你要带的部分框架是：“这是我需要有效的资源。”
准备：使用您的网络获取见解。 在我来到斯坦福大学之前，我花了很多时间和朋友的朋友交谈，了解斯坦福大学哪些问题更容易获得，哪些问题更难以构建我的论点。
你和其他选择一样好：我作为一名学者的第一份工作，我没有谈判，因为这是我提供的唯一合理的研究职位。 但是当我来斯坦福时，我很高兴谈判。 我在凯洛格工作非常出色，我真的很高兴住在芝加哥，一切都很棒。 加利福尼亚州既昂贵又奇怪，我从未住过西海岸。 但它有这个caché，有一些非常有趣的人在这里做研究，所以我很感兴趣。 所以我谈判了 - 让我告诉你 - 他们很惊讶！
您拥有的选项越多，您的需求就越多。 这就像约会：你的注意力越多，人们认为你就越有价值。
你还有其他建议吗？
是的 - 我的谈判课程介绍：有问题吗？ 尝试谈判。
人们，尤其是女性，需要扩大对谈判意味着什么的定义。 卖家不会来找你谈判并说：“你付的钱太多了” - 你的工作就是思考：“我是否有创造性的方式让我的交易对手以我更好的方式与他交往她至少还好吗？“
考虑谈判中的四个步骤：
最后，不要害怕问！
